O marketing tradicional, em que o público-alvo era atingido por meio de propagandas por televisão, e-mails promocionais e anúncios impressos, já não é suficiente para convencer uma pessoa a efetivar uma compra nos dias de hoje. Isso porque, com o amplo acesso à informação, o consumidor se tornou mais exigente, decidindo adquirir um produto, normalmente, após compará-lo com as demais opções de mercado e analisar bem a relação custo-benefício.
Por esse motivo, a pessoa não é mais tão facilmente influenciada antes de ir ao ponto de vendas, como era por meio da publicidade tradicional. Hoje, ela já vai a uma loja já com a intenção de compra. No entanto, ao Se deparar com as mercadorias, conhecer diferentes possibilidades de utilização, ver promoções interessantes e até experimentar certos produtos, ela pode ser convencida de que outras aquisições valem a pena e, então, acabar levando mais produtos para casa.
O comércio tem entendido que a hora em que o cliente está mais suscetível à compra é quando ele está no ponto de venda. Assim, o marketing no varejo tem evoluído para atingir justamente esse público, conhecido como shopper, que é influenciável no PDV, apesar de mais exigente. Veja a seguir como isso funciona e gere mais vendas com o shopper marketing!
O cliente é mais suscetível à compra no PDV
O comprador vai ao supermercado precisando de um produto de limpeza, por exemplo. Por mais que ele tenha alguma marca em mente, a decisão de compra do produto acontecerá no PDV, com base no preço, na qualidade e nos benefícios de cada produto. O consumidor optará pela compra do que produto que lhe parecer mais vantajoso.
Da mesma forma, se o cliente vai até a gôndola de produtos de limpeza, talvez ele precise de um pano, um balde ou uma escova e tenha se esquecido. Por isso, se outros itens da categoria estiverem próximos e visíveis, o consumidor pode se lembrar de que precisa de mais alguns produtos e aproveitará para comprá-los, o que é vantagem para o cliente e para a sua loja.
O Shopper Marketing é uma evolução do Trade Marketing, e consiste justamente em conhecer o comportamento das pessoas no ponto de venda, a fim de criar estratégias, como a do exemplo, que estimulem o shopper a adquirir mais itens.
Antes de tudo, é necessário saber como o cliente age no PDV, para quais gôndolas ou áreas ele se dirige primeiro, se observa produtos em volta, se para no meio do caminho para ver um lançamento, se aceita experimentar produtos, se olha o preço antes de olhar para a marca ou o oposto, dentre outros. Tendo essas informações sobre o comprador no seu ponto de venda, você conseguirá adequar cada detalhe da loja para estimular mais seus clientes à compra.
Dicas para influenciar compradores com o Shopper Marketing
Embora cada comprador seja único, todos são influenciáveis de alguma maneira no PDV. Por isso, confira as dicas de shopper marketing a seguir para criar um ambiente agradável e estimulante ao seu cliente, garantindo o aumento nas vendas.
Mensagens simples
Como o comprador está em trânsito no ponto de vendas, mensagens muito complicadas de entender ou textos longos não chamarão sua atenção. Em cartazes, banners e outros destaques, coloque mensagens objetivas, claras e relevantes para uma decisão de compra. Pode ser, por exemplo, ofertas ou preços diferenciados. O layout faz toda a diferença! Por isso, invista em materiais que atraia os olhos dos consumidores.
Posicionamento adequado
Os produtos precisam ser facilmente encontrados por seu público-alvo. Por isso, coloque produtos de interesse infantil em prateleiras mais baixas e itens para adultos em prateleiras mais altas. É indicado que os produtos de maior necessidade, como itens de alimentação, fiquem ao fundo da loja, para que o comprador veja outros produtos no caminho e possa se lembrar de algo que precisa.
Sinalização atrativa
Coloque preços de ofertas e promoções com uma sinalização destacada, para que chame a atenção do cliente mesmo que ele só esteja passando por determinada gôndola. Cuide apenas para não exagerar e criar uma poluição visual na loja, pois isso dispersa a atenção do cliente não o deixando focar em uma coisa de cada vez.
Interação
É importante ter um vendedor sempre disponível para tirar dúvidas e dar explicações sobre os produtos. Oferecer degustações, por intermédio das marcas ou dos produtos produzidos internamente, também é interessante para que o cliente interaja no PDV. Tenha cuidado apenas para não parecer que sua loja está forçando as vendas.
Relação de produtos com necessidades diárias
Se você colocar imagens dos itens sendo consumidos ou simular a utilização dos produtos na loja, os clientes associarão o item a alguma necessidade, estimulando a compra. Por exemplo, a imagem de uma família reunida jantando, com determinado refrigerante sobre a mesa, associa a marca da bebida a um momento em família.
Essas dicas são gerais, de modo que você precisa conhecer o comportamento de seu consumidor para aplicá-las perfeitamente em seu ponto de venda. O essencial do shooper marketing é que você convença o cliente de que a compra de certo produto será vantajosa pra ele, em termos de preço, conveniência e qualidade. Fazendo isso, seus clientes ficarão mais satisfeitos e seu PDV terá ainda mais lucro!
E você, já aplica estas técnicas em seu estabelecimento? Assine a nossa newsletter e conheça outras dicas para aumentar a lucratividade no varejo!
