Diversos aspectos influenciam no sucesso ou fracasso de um comércio. Localização estratégica, organização do Ponto de Venda (PDV), atendimento de qualidade, informação adequada de preços e ofertas, entre outros. Porém, uma estratégia simples ainda desponta como uma das que mais influencia nos resultados do varejo, especialmente na lucratividade: o posicionamento das gôndolas.
Para entender por que esse posicionamento é tão importante, precisamos lembrar que no comércio de auto-varejo o cliente é responsável por encontrar os produtos que precisa – e até mesmo os que ele nem sabe que precisa ou existe para resolver uma questão pontual -, ou os que esqueceu de colocar na lista, já que esta modalidade de negócio não dispõe de vendedores. Diante disso, o comportamento do shopper (aquele que compra o produto) dentro da loja deve ser considerado. Esse comportamento nos dá pistas valiosas sobre como elaborar o planograma da sua loja, ou seja, a localização estratégica dos produtos nas gôndolas, veja abaixo.
Conheça suas categorias de produtos
O primeiro passo para elaborar um planograma de sucesso é fazer um levantamento de todas as categorias de produtos disponíveis em sua loja. Separe todos os produtos por categorias e avalie a lucratividade de cada um deles. Para isso, considere o custo do produto, sua margem de lucro e seu potencial de giro. Lembre-se que por mais que haja uma boa margem de lucro, alguns itens são pouco visados e, por isso, vendem menos. Esses produtos também merecem destaque na sua loja! Pense que é possível agir de forma inteligente para aumentar o giro. Feito isso, é hora de pensar na disposição dos produtos nas gôndolas.
Ponto de maior impacto
Já dissemos aqui no blog que proporcionar uma experiência agradável dentro do PDV é uma ótima maneira de fidelizar clientes e de melhorar a produtividade. O posicionamento das gôndolas também pode contribuir para essa experiência. Pense que ninguém gosta de ter que ficar abaixando ou se esticando para encontrar um produto na prateleira. É justamente por isso que o lugar na prateleira alinhado com a altura dos olhos é o ponto de maior impacto na gôndola.
Dessa forma, os produtos posicionados neste local serão os mais facilmente encontrados pelo shopper. Dar aos produtos de maior valor agregado e maior margem de lucro esta posição é uma ótima estratégia. Isso porque os produtos com maior valor agregado são pontos de partida para a venda casada e, com isso, aumentam o ticket médio da loja. Quanto aos produtos com maior margem… Bem, nem precisamos falar, não é? Representam mais lucro!
Pontos de menor impacto
Se o ponto de maior impacto é o da altura dos olhos, os pontos abaixo e acima dessa linha são considerados de menor impacto. Nestes pontos, disponha produtos de maior giro, menor margem de lucro e menor ticket médio. Como o shopper irá procurar os produtos mais visados até encontrá-los, não haverá problema se eles estiverem em um local de menor impacto na gôndola. Pelo contrário! Se esses produtos ficassem em locais privilegiados, os outros sequer seriam vistos pelo consumidor.
Essa mescla entre produtos atraentes com margens menores e produtos pouco visados, de margem de lucro maior, funciona muito bem. Isso incentiva o cliente a colocar no carrinho o que precisa e também o que viu de interessante na loja. Além disso, criar espaços estratégicos para promoções, como ilhas ou pontas de corredor, ajuda a atrair para a sessão o shopper.
Lembre-se também de jamais deixar produtos visados na entrada da loja. Já pensou o que aconteceria se você fizesse isso? Os clientes simplesmente pegariam o que buscam logo na entrada e seguiriam direto para o caixa. Posicionar esses produtos no fundo do PDV é uma ótima maneira de fazer o shopper caminhar pelo maior número possível de gôndolas!
E você, já está atento à importância do posicionamento de gôndolas para os resultados em seu comércio? Como cuida desta disposição hoje? Aproveite os comentários abaixo e compartilhe suas dúvidas e experiências!
